סודות ההצלחה של יועץ השיווק – חלק ה
אז מה הוא יעודו של יועץ השיווק? מה הדלק של מקצוע היעוץ השיווקי?
הזזה של עקומת הביקוש:
הזזה של עקומת הביקוש משמעותה שיועץ השיווק יצר פריצת דרך שיווקית שלאחריה המצב של הפירמה ואו המותג לא יחזור לקדמותו בטווח זמן שאינו קצר. טכנית מדובר במצב שבו מוכרים היקפים דומים בפרמיית מחיר או שמוכרים כמות משמעותית יותר גדולה כך שסך המכפלה היוצרת את הפדיון גדלה באופן פרמננטי. את פריצת הדרך שמזיזה את עקומת הביקוש מודד יועץ השיווק באמצעי אחד בלבד: כסף. לא ליטרים, יחידות, טונות, מטר קוב, אך ורק כסף.
איך ניגש יועץ שיווק ליצור פריצת דרך. מדובר באירוע יצירתי. אז האם מדובר בפרץ של יצירתיות? חלום שצץ בלילה? הארה? אם כן כיצד הופכים זאת למקצוע? הרי יועץ השיוור לפחות בשאיפה אמור לייצר פריצות דרך לשלל לקוחותיו. יועצי השיווק העתידיים יכולים לנשום לרווחה. אין מדובר באירוע נדיר, חד פעמי, חסר שליטה או המשוייך רק לאנשים שהתברכו ביצירתיות יוצאת דופן. נסיון החיים שלי מלמד כי יצירתיות מהסוג שאני מדבר עליה ושיוצרת תזוזות של עקומת הביקוש הינה פועל יוצא של שיטתיות בגישת העבודה של יועץ השיווק.
יועץ השיווק צריך לשאוף להגדיל את “העוגה”. הגדלת העוגה משמעותה הגדלת השוק. זו החלופה היותר טובה בה צריך יועץ השיווק לבחור. במצב זה נהנית הפירמה בה מטפל יועץ השיווק מיתרון הראשוניות ולכן תגרוף את מרבית הצמיחה בשוק. במצב זה יהנו גם המתחרים ולכן לא יצאו במתקפת שיווק או במלחמת שיווק .זהו מצב בו אנו בורחים ממשחק סכום 0 אשר עלול לייצר מאבק בין פירמות בו כל פירמה תסבול מנזקים כלכליים. דוגמא: כניסתה של yes לשוק הטלויזיה הרב ערוצית לא הגדילה ממש את השוק. hot שלטה ב 100% של השוק וכל מנוי חדש של yes היה מנוי לשעבר של hot. hot לא יכלה לשבת מנגד, נוצרה מלחמת מחירים. לאורך מספר שנים התגוששו שתי החברות במלחמת מחירים מלווה בארטילריה שיווקית בונת תדמית. צרכנים ניצלו את המלחמה וכל חברה גייסה מנויים מחד ואיבדה אחרים מאידך עד שנוצרה השלמה ב hot עם אבדן של נתח שוק וyes שובע מהנתח שהושג ושתי החברות עברו לאסטרטגיה של הגדלת עוגה על ידי הגדלת הפדיון מלקוח.